第一節(jié) 客戶(hù)品質(zhì)分析

　　一、客戶(hù)品質(zhì)的基礎(chǔ)分析

　　1.客戶(hù)歷史分析

　?。?）成立動(dòng)機(jī)——關(guān)鍵資源

　?、?基于人力資源。

　?、?基于技術(shù)資源。

　　③ 基于客戶(hù)資源。

　　④ 基于行業(yè)利潤(rùn)率。

　　⑤ 基于產(chǎn)品分工。

　?、?基于產(chǎn)銷(xiāo)分工。

　?。?）經(jīng)營(yíng)范圍

　?、僖⒁饽壳翱蛻?hù)所經(jīng)營(yíng)的業(yè)務(wù)是否超出了注冊(cè)登記的范圍，經(jīng)營(yíng)特種業(yè)務(wù)是否取得“經(jīng)營(yíng)許可證”。

　　② 要注意客戶(hù)經(jīng)營(yíng)范圍特別是主營(yíng)業(yè)務(wù)的演變，對(duì)于頻繁改變經(jīng)營(yíng)業(yè)務(wù)客戶(hù)應(yīng)當(dāng)警覺(jué)。

　　③ 要注意客戶(hù)經(jīng)營(yíng)的諸多業(yè)務(wù)之間是否存在關(guān)聯(lián)性，即所經(jīng)營(yíng)的行業(yè)之間、項(xiàng)目之間或產(chǎn)品之間是否存在產(chǎn)業(yè)鏈、產(chǎn)銷(xiāo)關(guān)系或技術(shù)上的關(guān)聯(lián)。同時(shí)，也應(yīng)關(guān)注客戶(hù)的主營(yíng)業(yè)務(wù)是否突出。

　?。?）名稱(chēng)變更

　?。?）以往重組情況

　　客戶(hù)重組包括重整、改組和合并三種基本方式。當(dāng)客戶(hù)發(fā)生重組情形時(shí)，客戶(hù)或多或少會(huì)發(fā)生以下情況：股東更替、股東債權(quán)利變更和調(diào)整、公司章程變更、經(jīng)理人員更換、經(jīng)營(yíng)方向改變、管理方法改變、財(cái)產(chǎn)處置及債務(wù)清償安排、資產(chǎn)估價(jià)標(biāo)準(zhǔn)確定等。

　　2.法人治理結(jié)構(gòu)分析

　　信貸人員對(duì)客戶(hù)法人治理結(jié)構(gòu)的評(píng)價(jià)要著重考慮控股股東行為的規(guī)范和對(duì)內(nèi)部控制人的約束和激勵(lì)這兩個(gè)因素。在此基礎(chǔ)上，分析董事會(huì)的結(jié)構(gòu)、運(yùn)作及信息的披露?？蛻?hù)法人治理結(jié)構(gòu)評(píng)價(jià)的內(nèi)容如表6-1所示。

　?。?）上市客戶(hù)

　　①股權(quán)結(jié)構(gòu)不合理。主要包括流通股的比重低、非流通股過(guò)于集中。

　?、陉P(guān)鍵人控制。客戶(hù)決策和客戶(hù)運(yùn)作以?xún)?nèi)部人和關(guān)鍵人為中心。

　　③信息披露的實(shí)際質(zhì)量難以保證。其主要原因在于：一是缺乏對(duì)信息披露主體有效的法律約束機(jī)制；二是行政干預(yù)和資本市場(chǎng)缺乏足夠的競(jìng)爭(zhēng)；三是客戶(hù)內(nèi)部缺乏有效的信息披露實(shí)施機(jī)制。

　　（2）國(guó)有獨(dú)資客戶(hù)

　?、偎姓呷蔽?。

　　② 行政干預(yù)。直接干預(yù)客戶(hù)的經(jīng)營(yíng)決策，導(dǎo)致客戶(hù)經(jīng)營(yíng)目標(biāo)多元化。

　?。?）民營(yíng)客戶(hù)

　　民營(yíng)客戶(hù)的管理決策機(jī)制更多地表現(xiàn)為一人決策或者家族決策，決策者個(gè)人或者家族的行為與意識(shí)代表了客戶(hù)管理層的素質(zhì)。管理者同時(shí)是客戶(hù)的所有者。

　　3.股東背景

　　股東背景特別是控股股東的背景在很大程度上決定著客戶(hù)的經(jīng)濟(jì)性質(zhì)、經(jīng)營(yíng)方向、管理方式及社會(huì)形象等。對(duì)于客戶(hù)的股東背景有以下方面需要關(guān)注：

　?、?家庭背景。

　?、?外資背景。

　?、?政府背景。

　　④ 上市背景。

　　4.高管人員的素質(zhì)

　　高級(jí)管理層尤其是主要負(fù)責(zé)人的素質(zhì)和行業(yè)管理經(jīng)驗(yàn)是信貸人員考察高管人員的重點(diǎn)。對(duì)公司高管人員素質(zhì)的評(píng)價(jià)主要包括以下方面的內(nèi)容：

　?、?受教育的程度。

　?、?商業(yè)經(jīng)驗(yàn)。

　?、?修養(yǎng)品德。

　?、?經(jīng)營(yíng)作風(fēng)。

　?、?進(jìn)取精神。

　　5.信譽(yù)狀況

　　在分析影響借款人還款能力的非財(cái)務(wù)因素時(shí)，還應(yīng)分析借款人信譽(yù)這一重要的非財(cái)務(wù)因素。

　?、俳杩钊说倪€款記錄可通過(guò)“人民銀行信貸登記咨詢(xún)系統(tǒng)”查閱，看客戶(hù)過(guò)去有無(wú)拖欠銀行貸款或與銀行不配合等事項(xiàng)。

　?、诳蛻?hù)的對(duì)外資信還可以根據(jù)借款人在經(jīng)營(yíng)中有無(wú)偷稅漏稅、有無(wú)采用虛假的報(bào)表、隱瞞事實(shí)等不正當(dāng)手段騙取銀行貸款，以及有無(wú)在購(gòu)銷(xiāo)過(guò)程中使用欺騙手段騙取顧客的信任等方面反映出來(lái)。

　?、鄢蛻?hù)的高管層外，信貸人員還應(yīng)分析客戶(hù)的股東（尤其是大股東），了解客戶(hù)主要股東是誰(shuí)，他們的基本素質(zhì)如何，以及財(cái)產(chǎn)情況、持股情況等。