2009年9月4日，工商銀行黃石冶鋼支行落實總、省行關于大力發(fā)展國內(nèi)貿(mào)易融資業(yè)務的要求，積極創(chuàng)新營銷方式，以個貸業(yè)務為突破口，成功營銷首筆國內(nèi)保理融資100萬元。不僅創(chuàng)造了客戶融資的需求，還為該行實現(xiàn)利息、中間業(yè)務收入3.16萬元。

　　一是發(fā)散思維，領導親臨。該行在項目市場的資產(chǎn)業(yè)務達80000萬元，成為黃石分行資產(chǎn)業(yè)務的翹楚。該行領導強調(diào)要擯棄固步自封、妄自尊大的思想，不要僅僅限于滿足客戶的融資需求，一定要積極創(chuàng)新營銷方式，勇于創(chuàng)造客戶的融資需求，大力發(fā)展新業(yè)務。該行領導及市場營銷部門高度重視發(fā)展新業(yè)務的工作,從年初開始，多次組織信貸客戶經(jīng)理學習貿(mào)易融資產(chǎn)品有關知識和制度規(guī)定,及時學習傳達有關文件精神；多次召開專題會議，就如何優(yōu)化信貸資產(chǎn)結構、創(chuàng)新信貸業(yè)務產(chǎn)品,確定適合營銷的產(chǎn)品目標等進行專題研究。

　　二是緊盯個人貸款市場，發(fā)展中小企業(yè)市場。該行在個人貸款市場營銷中發(fā)現(xiàn)：有的客戶辦理個人房屋抵押貸款用于自有小企業(yè)經(jīng)營。該行立即對這樣的客戶當中是否能夠辦理國內(nèi)貿(mào)易融資業(yè)務的可能性進行了分析、篩選，并鎖定了重點目標客戶湖北晉升礦業(yè)有限公司。此前，該行對該公司已發(fā)放了個人住房抵押貸款300萬元。該行領導及客戶經(jīng)理在與該客戶進行溝通、交流的過程中，了解到該客戶是多家銀行競爭的優(yōu)質客戶，現(xiàn)有一筆應收賬款189萬元，對應的是冶鋼支行核心客戶大冶特殊鋼股份有限公司，其應收賬款期限較短，符合辦理國內(nèi)保理業(yè)務的基本條件。于是該行領導及市場營銷部合力與公司負責人進行跟蹤服務，對企業(yè)的發(fā)展提出可行性建議，讓客戶感受到工行體貼入微式的服務，并贏得了客戶的贊同，促進了銀企合作，創(chuàng)造了客戶的融資需求，最終該行成功營銷首筆國內(nèi)保理融資100萬元。